第15回コロナ禍での「展示商談会」の出展を意味あるものにするために

今回コラムを書いていただいた方

地域産品・小売支援コーディネーター

高原 英幸氏

専門分野

• 販路拡大
• 商品開発
• 流通
• 小売販売
• その他
• マーケティング

実開催の展示商談会は新型コロナウイルス感染防止への対応により試食、声掛けなど、様々な事項に制限がかかることがあり、今までの様な方法では集客が難しい場面も出てまいります。
そこで、今回はこのような状況でも少しの工夫次第でバイヤーに対して自分たちの商品の良さをアピールできる方法をご紹介いたします。

目から入る情報を大事に！
自分たちの売りを分かりやすく表示し、ターゲットを逃さない

来場者（バイヤー）は、自分に必要な情報や商品があるブースを歩きながら探しています。それも限られた時間で効率よく自分に必要なブース（情報）だけを探そうとしているのです。そのため、展示会・商談会の装飾において、パネルの装飾は、展示会の通路から見える大きさのキャッチコピーを設定し、それに伴うアイキャッチな 画像やイラストを添えて、まずブースに目を止めてもらうことが大切です。

さらに、自社製品の持つ他社には無い利用者へのメリットを読んで3秒で分かるようにするパネルやパンフレットを作成します。そのために大事なことは以下の3点です。

• 自社だけが達成・実現できることを書く
• “最高” “高品質” “付加価値”などあいまいな言葉を避ける
• 技術・専門・業界用語をできるだけ使わない

自社のブースのパネルのキャッチコピーをみて、興味や関心に合えば、来場者は必ず自社のブースに立ち止まってくれます。大きな声での声掛けも難しく、試食も食べていただきにくい状況ですので、このようにバイヤーに瞬時に見つけてもらえる工夫がますます大事になってくると思います。

また、私は、復興水産販路回復アドバイザーとして事業者の方に展示会や商談会における成功率アップの助言をさせていただいております。上記にあるような内容のほかに、“商談会に出展する最大の目的は、来場バイヤーに対し見積書を検討してもらうこと”という考えの元、商談の終わり際には、「お見積りを送らせてもらっても良いですか」の一言を添えるようアドバイスをしています。小さなことですが、ここで来場バイヤーから了解を得られると、商談の御礼かたがた見積書を添付したメールを送信しやすくなり、確実にお見積りまで進めることで、商談をスムーズに進展させることができます。

販路回復や新規開拓のため、展示会や商談会への出展を検討されていらっしゃる事業者の方も多いと思います。そんな時に、どのように自社の強みをアピールしたらよいか、どういった流れで話を進めればよいかなど、様々な疑問、悩み、ご相談にお答えさせていただきますので、ぜひ「復興水産販路回復アドバイザー」へお気軽にご相談ください。

※インタビューの内容および取材対象者の所属・役職等は記事公開当時のものです。