第3回「展示会・商談会を楽しみましょう」

今回コラムを書いていただいた方

マルヒ食品株式会社

佐藤 香織氏

専門分野

• 販路拡大
• 商品開発
• 機器導入
• 加工技術

復興展示会を始め、新規ユーザー獲得の為にさまざまな展示会や商談会に参加されている企業の皆様も多いと思います。しかし、どの展示会も商談するバイヤーはあまり変わらず出展者の顔ぶれも顔なじみという中、「展示会に出ても商談が成立しない」「新規のお客様が見つからないし、疲れるだけ」という声を最近よく耳にします。実にもったいない話です。

心当たりのある方は、自分のブースと隣のブースを見比べてみましょう。展示会では、同じ地区の同業者が同じ並びでコマ割りされることも少なくありません。
以前、私が見学した展示会では、一列全部、ホタテ、しめ鯖、イカの展示でした。
どんなにおいしい商品でも、これでは素通りされてしまいます。

また、商談したい企業に「スーパー」「生協」など、いつも同じチャネルを選択してブースに張り出してはいないでしょうか。短い時間で多くのブースをまわるバイヤーは、自分の関係ないブースは素通りしてしまいます。

それでは、どんなブースにバイヤーは足を止めるのでしょうか。

• ①今まで、自分が目にしたことのない商品 → とりあえず食べてみたい
• ②商品のコンセプトを文章にして掲示しているブース → 思わず読んでしまう
• ③思い切り地域色が感じられる限定商品 → うちだけで扱いたいと思う

難しいと悩む必要はありません。まず、自分が楽しめる空間を作るのです。
その中に、遊び心を入れて、自分の製品をこんな風に食べてほしいという試食を出しましょう。

ブースを作る際に気をつけることは、

• ①夏の展示会で冬の商品、冬の展示会で夏の商品の案内を仕掛けましょう
• ②ブースの色は、目立つ色で。赤、オレンジなど食品が映える色を使いましょう
• ③試作品をどんどん展示しましょう。バイヤーは完成品を望んでいません
• ④試食は、ブースの前に出て。まず、足を止めてもらいましょう
• ⑤あえて、付き合いのないジャンルの企業を商談相手に選びましょう

上記のポスターは、昨年夏に試作したご当地鍋のポスターと試作品の写真です。
この後、OEMの鍋の依頼や、ギフトの商談、自動販売機での販売までさまざまな問い合わせを受け、この冬10種類のご当地鍋がデビューします。

展示会や商談会はさまざまなアイデアとの出会いの場です。
既存の商売にとらわれず、チャレンジするには絶好のチャンスです。
まず、参加することを楽しんで新たな商売を作りだしていきましょう。

※インタビューの内容および取材対象者の所属・役職等は記事公開当時のものです。