令和2年1月16日、八戸市水産会館において、『「東北復興水産加工品展示商談会2019」フォローアップセミナー』が開催されました。これまで同商談会で実施された国内バイヤーとの個別相談会の経過を振り返りながら、商談会前の準備やその後のアプローチの大切さ、ミスマッチを生まない商品の提案方法などについて、サプライヤー・バイヤー双方の立場を知る専門家からアドバイスをいただきました。
今回は、これまでに5回実施した「東北復興水産加工品展示商談会」（以下、水産加工商談会）を総括的に捉えて、次回の水産加工商談会を成功に終わらせるために取り組んでいただきたいことについてお話しいたします。
水産加工商談会で実施している個別商談会への参加ですが、初年度は100％でした。しかし、徐々に個別商談会への参加を断る方が増え、昨年は4分の1の方々が不参加でした。また、昨年の個別商談会の結果を見ますと、八戸の商談成立率は最初が12.3％。その後、バイヤーから提示された課題を改善し、2ヵ月後には22.2％に成約率が上がりました。問題は成約率が低下した地域で、その取り組み方を検証することで課題が見えてきます。
なぜ、2ヵ月後に商談の評価が落ちたのか。毎回、バイヤーを対象にしたアンケートを終了直後と2ヵ月後の2回、実施しているのですが、それには、「（バイヤーが）催促したにもかかわらず、見積もサンプルもなかった」という回答が多く寄せられています（資料1・2参照）。
また、「商談後、サプライヤーから何の音沙汰もない」という回答も少なくありません。個別商談会後、バイヤーからの要望をどう消化するかが非常に重要で、それが成約・不成約の分かれ目になっています。この個別商談会には、個人では商談の席にたどり着くのも難しい企業のバイヤーにおいでいただいています。毎回、サプライヤーにプラスをもたらしてくださるバイヤーを新たに選ばせていただき、私たちコーディネーターが直接、訪問して、この商談会の趣旨を理解していただいています。意欲的なバイヤーさんにおいでいただいていますので、個別商談会には必ずご参加ください。
皆さんが個別商談会のために用意するFCPシートで、バイヤーが注目するのは商品名と商品PRです。ここを読むことで、この商品がどのようなシーンで食べて欲しいものとして開発されたのか、例えば、「誕生日などのハレの日にふさわしい」、あるいは「晩酌のおつまみとして」といったことを書くことで、バイヤーは「これはうちの商品になる」ということがイメージしやすくなります。
ターゲットが決まると、商品の置き場が見えてくる。商談成立に繋がる…という道筋が見えてきますので、バイヤーの気持ちを動かすためにも、商品ごとに言葉を使い分けてください。自社商品の良さをいかに伝えるかがポイントになります。生産者の目線と、買い手を代表するバイヤーの声を通じて、自分の商品を客観的に見たときにどのような評価が得られるのか。それを知るのが、個別商談会の大きな意義です。
もしも、これまで引き合いのなかった業界のバイヤーが、自社商品に興味を持ってくれたとします。そのときは「この業界とは関係ない」と切り捨てるのではなく、「自分たちが気づいていない魅力が、自社商品にあるのかもしれない」と考えて、個別商談会に臨むようにしてください。
2015年に実施された国勢調査のデータを見ますと、1世帯あたりの人数が減ってきていることが分かります。青森県で最も人口が多いのは青森市で、全国平均の2.33人よりも多い2.632人です。地元なら、1つ200gから300gの量目でも売れる可能性がありますが、首都圏や仙台市となると、単身者や学生が多いことから食べ切りサイズが好まれますし、首都圏では調理道具を一切持たず、「レンジでチン」するだけのレンチン生活を送っている人も少なくありません。従って、これからのマーケットを考えれば、単身者や調理をしないライフスタイルに目を向けてみる必要があります。
さらに20年後に人口が減少する割合が高い都道府県のベストテンに、宮城を除く東北5県が入っています（資料3参照）。このような状況で、地元のマーケットだけを対象にしていて良いのかという問題もあります。ですから、県外のバイヤーと大いに商談できる個別商談会は、大きなチャンスなのです。
この他にも、いまある商品のパッケージデザインを変えてみるとか、先ほどから申し上げておりますように量目を変えてみる、うまみ調味料や保存料、合成着色料などを使用せず、安心・安全を謳える商品に変えていく。このような視点で、さらなる自社商品のブラッシュアップに取り組み、最後となる水産商談会を実りあるものにしていただきたいと思います。
これまでの「東北復興水産加工品展示商談会」を、バイヤー対象のアンケート結果から振り返ったり、人口減少を示すデータを織り交ぜたりしながら、今後の課題や改善点が分かりやすく示されました。特に、個別商談会の意義や準備の大切さを再認識するセミナーとなりました。
※セミナーの内容および講師の所属・役職等は記事公開当時のものです。
